Hayatın her aşamasında, her profesyonelin kaderinde satış vardır. Çalışan, iş performansını yöneticisine, yönetici genel müdüre, genel müdür yönetim kuruluna, yönetim kurulundaki ortaklar ise şirketin performansını hissedarlara, hissedarlar ise borsada diğer yatırımcılara satarlar.
“Satışla ilgili tüm bildiklerinizi unutun” temalı, satış üzerine söylenilmeyen, yazılmayan, yapılmayan çalışma kalmadı. Eğitimler, seminerler, outdoor aktiviteler, kitaplar, videolar gibi sayısız kaynakta en iyi satışın nasıl yapılacağı, satışın nasıl açılıp nasıl kapatılacağı, performansın nasıl arttırılacağı, iletişim ve beden dilinin nasıl kullanılacağı, satış sonrası hizmetlerde nelere dikkat edileceği gibi bir sürü başlık, kurumsal ve bireysel gelişim ana başlıklarında sıkça işlendi. Satış ekiplerine liderlik, marka yönetimi, ekip yönetimi, zor müşterilerle başa çıkma, stres yönetimi, telefonda satış teknikleri, zaman yönetimi, yönetim becerileri, NLP, ikna becerileri ve daha bir sürü başlık altında çoğu kez isimleri ‘ileri satış teknikleri’ gibi farklılaştırılarak bu konular aktarıldı, oyunlar, vaka çalışmaları, simülasyonlar ile desteklendi. Seminerler, konferanslar, zirveler, paneller ile satış hakkında birçok aktivite düzenlendi. Özetle, satış üzerine yapılmayan çalışma neredeyse kalmadı.
Peki, satışla ilgili her satışçının yukarıdakilerden çok daha önce bilmesi gereken başlıklar nelerdir? Satış niçin yapılır, niye artmalıdır? Niye en başarılı satışçı olmak gerekir?
İşte bu üç soru sebep sonuç ilişkisinin artık daha geri planda kaldığı ve aracın amacın yerine geçtiği durumu özetliyor. Öncelikle amacı hatırlamak gerekirse, kâr amacı gütmeyen kurumlar dışında, dünya üzerine her şirket kâr etmek amacı ile kurulur. Yani, satış ve satış becerileri öncelikle şirket kârının maksimizasyonu içindir. İkincisi, istisnaları hariç dünya üzerinde şirketler 60-80 yıl arasında bir ortalama yaşam süresine sahiptirler. Yani, sürdürülebilirlik kelimesi kârlılığın devam ettirilebilmesi anlamında şirketlerin yaşam sürelerinin maksimizasyonu için kullanılır.
O zaman, satış fonksiyonu bir işletmede, üretim, muhasebe, finans, pazarlama, operasyon gibi karlılık ve (karlılığın sürdürülmesi öncelikli) sürdürülebilirlik amacına ulaşmak için bir aracıdır.
Kâr kelimesi ise bir satış teriminden çok bir finansal terimdir. Satışla ilgisi ise öncelikle gelir tablosunda yer bulur. Satışlardan ıskontolar çıkılarak brüt satışlara ulaşılır ve satılan malın maliyeti düşülerek net satışlar bulunur. Net satışlar kaleminden özetle, işletme giderleri (örneğin, satışçılara ödenen ücret ve primler) ve finansman giderleri (örneğin, krediler) düşülerek vergi öncesi brüt kâr rakamına ulaşılır. Vergi düştükten sonra ise net kâr rakamı işletmenin performansını gösterir. Bu kâr rakamı her bilanço döneminde pozitif olduğunda ve sektör ortalaması ile enflasyonun üzerinde kaldığı sürece sürdürülebilirlik sağlanır. Aracı satışlar ile amaç kâr ve sürdürülebilirlik arasındaki ilişki özetle budur.
Satış önemli bir fonksiyon, daha çok satış yapabilmek ise her şirket için gerekli. Satış fonksiyonunda doğru satış ve satış sonrası kaliteli hizmet / servis de bir o kadar önemli. Yani, satışta etik olmak ve müşteri deneyimini yüksek tutmak özellikle 2008 sonrası dünyada ‘güven’ kelimesi müşterilerde öncelik kazandığı için artık daha önemli. Birçok şirkette, satışçıların daha fazla satış yapabilmesi için ellerinde bazı yetkiler bulunmaktadır. Iskonto yapmak, vade açmak, taksit yapmak, ek promosyon vermek, gecikme faizi ve vade farkını silmek gibi. Satış bütçeleri, hedefleri, cirolar tutsun diye bu yetkiler satışçılar tarafından bayi, müşteri, acente gibi dağıtım ve satış kanallarına sıkça uygulanır. Ayrıca yine birçok şirkette tahsilat işlemleri de yine satışçılar tarafından gerçekleştirilebilmektedir. Satışın bir parçası gibi görünen bu işlemler aslında finans fonksiyonunun bir parçasıdır ve ciddi finansal / ticari matematik bilgisi gerektirir. Çünkü, alternatif fırsat maliyeti, enflasyon, kredi kartı komisyonları, gecelik faiz oranları, aylık kredi faizleri gibi unsurlar aslında satış performansı gibi algılanabilecek bir çok nominal getiriyi / geliri aslında reelde zarar etme noktasına taşıyabilmektedir. Öte yandan, ortada reel getiri bulunsa dahi alacak tahsil süresi, ortalama stok devir hızı gibi mali analiz rasyoları da gerçek satış performansının ölçümlenmesi açısından finans bilgisi ile doğrudan bağlantılıdır. Satış bütçelerinin doğru oluşturulması ve gerçekleşmelerin yakın takibi de bir o kadar şirketin nakit yönetimini optimum şekilde yürütebilmesi için gereklidir. Satışın ilk paragraftaki gibi ‘soft skill’ ağırlıklı algılanması ve daha kritik olan teknik boyutunun göz ardı edilmesi neticesinde birçok şirket faaliyet geliri üretmekte zorlanmaktadır.
Evet, satış önemlidir. Ancak bu nedenlerle, satış artık tek başına satış değil. Satışla ilgili daha önce bilinenlerin yeniden değerlendirilmesi gerekiyor.
